[ “同類型的(de)産品，品牌不(bù)同，價σ✘格分(fēn)為(wèi)高(gāo)中低(dī)，消費(fèi)者在選∑÷↕€擇時(shí)經常貨比三家(jiā)，太過繁瑣，消費(fèi)者←≠ 需要(yào)的(de)更多(duō)的(de)是(∞φshì)省時(shí)省力。”董海(hǎ∑λ>λi)鋒認為(wèi)，主播并不(bù)是(shì)售貨員(yuán®☆♣)，更是(shì)KOL（意見(jiàn)領袖）。 ]
一(yī)年(nián)一(yī)度的(de)6・18大(dà)促拉♠≈開(kāi)帷幕，阿裡(lǐ)、京東(dōng)等↓¶®電(diàn)商巨頭紛紛于5月(yuè)24日(rì)晚開(kāiε£)啓預售。與往年(nián)不(bù)同的(de)是(shì)，電(diàn)±©•↑商直播帶貨成為(wèi)各大(dà)品牌廠(chǎng)商銷售、引流的☆÷↓>(de)标配。作(zuò)為(wèi)頭部主播，李佳琦和(hé)薇娅當晚直>¶播間(jiān)觀看(kàn)場(chǎng)次均破億£ φ÷，銷售額也(yě)都(dōu)超過20億元。
“伴随著(zhe)雙11、6・18大(dà)促時(shí)間(jβiān)的(de)延長(cháng)，最開(k☆•āi)始的(de)時(shí)候無論是(shì)↕π體(tǐ)力，還(hái)是(shì)心理(lǐ)，影(yǐng)響還(&γ€→hái)是(shì)蠻大(dà)的(de)。÷φ有(yǒu)時(shí)候甚至會(huì)在直播 ←間(jiān)放(fàng)上(shàn☆♥∞≥g)氧氣瓶。随著(zhe)專業(yè)人(rén)員(yuáα<n)的(de)加入，現(xiàn)在心理(lǐ)上(shà∏∏♦ng)基本沒有(yǒu)什(shén)麽負擔，體(&¶ tǐ)力上(shàng)自(zì)己會(huì)¥<把控好(hǎo)。”薇娅告訴第一(yī)γ '财經記者。
在大(dà)促時(shí)點，除了(le)主播個(gè)人(rén)>∏§需要(yào)拼命外(wài)，所屬的(de)≠MCN機(jī)構也(yě)需要(yào)做≈(zuò)好(hǎo)選品、售後等相(xiàng)關工(gōng)作(zuò)♣>。
主播不(bù)是(shì)售貨員(yuán)，是₽ (shì)KOL
“6・18大(dà)促期間(jiānφ₩★)的(de)選品4月(yuè)底已經選品結束，排期也(yě)排完了(le)。π σ對(duì)謙尋而言，6・18大(dà)促并不($♦×πbù)是(shì)等到(dào)6月(y≥<uè)18日(rì)就(jiù)結束，而是(shì)要(yào)直到(dào★£γ')客戶滿意才算(suàn)結束。”謙尋控股集團首席執行(xín>★g)官黃(huáng)韬告訴第一(yī)财經記者，公司對(α> duì)于所有(yǒu)的(de)大(dà)促節日(£€≥¥rì)，都(dōu)沒有(yǒu)設定一×ε(yī)個(gè)明(míng)确的(de)GMV數(s>"₩hù)字目标。
在選品方面，謙尋分(fēn)為(wèi)初審、★"↓♠複審、終審三個(gè)環節。初審環節主要Ω₩(yào)是(shì)審核商家(jiā)提供的(de)相(xi¥£àng)關資質，在天貓是(shì)否擁有(yǒu)自(zì)己的π(de)官方旗艦店(diàn)，店(diàn↔φ)鋪有(yǒu)無明(míng)顯差評，★≠×∏通(tōng)過初審的(de)商家(jiā)，會(≤¶↑huì)通(tōng)知(zhī)對(duì)方寄送樣品以及相(xià✘πng)關檢測報(bào)告參加複審。在複審環節，按照(zhào)食品、美(mě£δ i)妝、生(shēng)活、服飾等類目對(duì)産品進行επ(xíng)垂直劃分(fēn)，由相(xiàng)關選品人(rén)員(yu¶$án)從(cóng)産品基礎信息确認，到(dào)産品★₹試吃(chī)試用(yòng)，再到(dào)成分(fēnα ¶)構成進行(xíng)審核。經過選品團隊選擇的×✘±(de)産品，還(hái)會(huì)分(fēn)給公司所有(yǒu)同事∏∏§(shì)進行(xíng)試吃(chī)試用(yòng)，讓意見(jiàn)更加多(duō)元化(huà)，綜合專業(yè)與非專業(yè≠£)人(rén)士反饋，形成一(yī)份産品的(de)試吃(chī)試用(y©∏¥±òng)報(bào)告。複審過的(de)産品，由主播最終決定，主播具有(yǒu )一(yī)票(piào)否決權。
“在多(duō)維度測試、選品後，進入直播的( ∑σ£de)排期。如(rú)果在排期的(de)過程中，對(duì)于産品有(yǒ$>u)異議(yì)的(de)，也(yě)會(huì) €♠對(duì)其進行(xíng)謹慎考慮，從(cóng)而©♦§®篩減。”黃(huáng)韬表示，即便如(rú)此，仍有(yǒu)瑕疵，比如(rφ€ú)農(nóng)産品(000061,股吧§<★(ba))，因為(wèi)農(nóng)産品是(shì•€)一(yī)種非标品，容易腐爛，公司的(de)處理(lδ÷✘ǐ)方式就(jiù)是(shì)全退。
作(zuò)為(wèi)謙尋的(de)競争對(duì)手，美(měi)腕的$←(de)産品篩選簡單來(lái)說(shuō)分(fēn)為(₩&♥wèi)4個(gè)環節：招商初篩―選品會(huì)―李佳琦一(yī)錘定音®§(yīn)―最終質檢。整個(gè)招商選品過程中，産£ δε品入選率在5%左右。
質檢團隊主要(yào)參與售前的(de)2個(↓↑¶gè)環節，選品會(huì)和(hé)最終質檢。在直播前2~3個(gè)工←✘(gōng)作(zuò)日(rì)，公司會(hu® ¶ì)檢查商品所需準備的(de)相(xiàng)關資料，對(duì)候選 δ ¥品牌及産品進行(xíng)輿論調查分(fēn)析，如(rú)有(yǒ♠×u)較大(dà)負面輿情，可(kě)取消或延期直播檔 ♣期。
每個(gè)品類的(de)選品會(huì)ᮧ每周有(yǒu)2場(chǎng)，成員(yuán)由3名專業(y↔♣₽♥è)評審和(hé)2名大(dà)衆評審組成。專業®β€•(yè)評審是(shì)美(měi)腕選品和(hé)質檢團隊成員(yuán≥♦™≈)，大(dà)衆評審是(shì)公司內(nèi)部随機(jī)&×挑選出的(de)同事(shì)，以投票(piào'α)形式決定産品去(qù)留，綜合淘汰率不(βδ★♦bù)低(dī)于50%。
記者了(le)解到(dào)，美(měi)腕在選品、品'¥ 控、招商、服務等方面的(de)團隊規模超過2★ ™•00人(rén)。
令人(rén)關注的(de)是(shì)，薇↑>&娅、李佳琦等頭部主播很(hěn)久沒有(yǒ™₩€÷u)發布單場(chǎng)直播“戰報(bào)”了(le)。
“過去(qù)很(hěn)長(cháng)一(y™φī)段時(shí)間(jiān)，電(diàn)商直播₽•δ≠還(hái)沒有(yǒu)被大(dà)衆所熟知(zhī)、了φ§£(le)解，需要(yào)一(yī)些(x '™iē)意想不(bù)到(dào)的(de)數(shù)字來(lái)傳播。↓€↕随著(zhe)去(qù)年(nián)疫情的(de)加速，電(dià♥©↓n)商直播迅猛發展，更多(duō)的(de)品牌方關注、進入電(<☆♦diàn)商直播。在當下(xià)，已經不 β♦(bù)需要(yào)通(tōng)過數(shù)字來(l✘γ Ωái)告訴大(dà)衆什(shén)麽是(shì)電(diàn)商直播><©。”謙尋控股集團創始人(rén)兼董事(shì)長(c÷λ≠háng)董海(hǎi)鋒告訴第一(yī)财經記者，薇娅直播 ↑✘λ間(jiān)已經擁有(yǒu)了(le)大(dà)量 ™±的(de)粉絲，公司不(bù)焦慮于流量的(de)大σ&£§(dà)小(xiǎo)，而在于能(néng)否服務于某一ε←÷✘(yī)類型的(de)用(yòng)戶，進而進行(xíng)擴大(dà)，比如☆"∑ (rú)扶貧、國(guó)貨。公司在粉絲維護§≤∏、廣告宣傳等營銷費(fèi)用(yòng)的(de)金(jīn)額占公司'®↔€總體(tǐ)營業(yè)收入的(de)比<γ¥例約為(wèi)20%。
謙尋提供的(de)數(shù)據顯示，'&公司2020年(nián)GMV淘系內(nèi)部為(&αwèi)350億元，全網能(néng)達到(dào)400億元；平均抽取品牌¥↑方銷售額10%的(de)傭金(jīn)，平台在傭金(jīn)的(de)基礎上(€$>©shàng)抽取30%的(de)服務費(fèi)，剩下(xiàλ₽)的(de)部分(fēn)，在主播與機(jī)構之間(jiān)進行(xíng<)分(fēn)配。
“同類型的(de)産品，品牌不(bù)同，價格分(f§×§↓ēn)為(wèi)高(gāo)中低(dī)，消費(fèi)者在選擇時(sΩ≠ βhí)經常貨比三家(jiā)，太過繁瑣，消費(fèi)者需要π↔(yào)的(de)更多(duō)的(de)是(shì)省時(s±™λhí)省力。”董海(hǎi)鋒認為(wè₽☆•>i)，主播并不(bù)是(shì)售貨員(yuán 'β)，更是(shì)KOL（意見(jiàn)領袖），作(∑♠zuò)用(yòng)在于将适合的(de)商品推薦給合适的(de)人( ♦§♦rén)，隻有(yǒu)這(zhè)樣才能(néng)累積π£>•信任，當擁有(yǒu)了(le)信任之後，才能(néng)擁有(yǒu)話(h₹£Ω★uà)語權，進而持續地(dì)賦能(néng)給消費(fèi)者。
自(zì)建售後團隊
除了(le)選品，在銷售完成後，謙尋、≤♥→∞美(měi)腕還(hái)需要(yào)把控售後₽≥£服務的(de)質量。
