兩三百米的(de)成都(dōu)通(tōng)信一(yī)≠β✘₩條街(jiē)上(shàng)，多(duō)家(jiā)手機(jī)線下(xi¥→☆à)門(mén)店(diàn)鱗次栉比，小(xiǎo)小(xiǎo)的(→γ₩®de)小(xiǎo)米手機(jī)門(m±↕én)店(diàn)在其中似乎并沒有(yǒu)特殊之處。但(dàn)→ 很(hěn)多(duō)人(rén)不(bù)知(zhī)道(dào)ε↔，幾年(nián)前，通(tōng)信一(y↕©"ī)條街(jiē)是(shì)小(xiǎo)米手≤機(jī)根本打不(bù)進的(de)封閉市(sh♥Ωì)場(chǎng)空(kōng)間(jiā£$n)，那(nà)裡(lǐ)是(shì)華為(wèi)、OV（OPPO、viv> £o）等手機(jī)的(de)天下(xià)。
短(duǎn)短(duǎn)一(yī)條街(jiē)曆經諾基φαΩ亞、蘋果、華為(wèi)、OV等頭部手機(jī)廠(chǎπ ng)商的(de)更叠，如(rú)今終于迎來(l≠≥§αái)小(xiǎo)米手機(jī)的(de)入局。在小(xi σ≠ǎo)米集團內(nèi)部人(rén)士看(kàn)來(lái)，雖然β✔通(tōng)信一(yī)條街(jiē)不(bù)是(shì)小(xiǎo)米✔÷線下(xià)布局的(de)重點，但(dàn)在象征意義上(shà ÷ng)，代表著(zhe)小(xiǎo)米手機(jī)終于打入了(le)>∏ ≥“友(yǒu)商”的(de)腹地(dì)。
這(zhè)一(yī)路(lù)走來(lái)并不(bù)易，五年(≠&δnián)前，小(xiǎo)米手機(jī)業(π →yè)務員(yuán)在開(kāi)拓線下(xià)門π₩(mén)店(diàn)、争取入駐時(shí)，會(huì)被渠道(dào₩λ♣α)商當做(zuò)騙子(zǐ)拿(ná)掃帚打出門(mén)，↑™♠隻能(néng)從(cóng)小(xiǎo)米體(tǐ)系售後服務商裡(lǐ)β↔挑幾家(jiā)開(kāi)始實踐小(xi$♥ǎo)米之家(jiā)；四年(nián)前，小(xiǎo)米手機(jī)員('$yuán)工(gōng)去(qù)拜會(huì)α₹≠↓地(dì)方強商時(shí)，對(duì)方會(huì)客客氣氣請(qǐn ±g)吃(chī)茶，但(dàn)是(shì®↓λ)入駐的(de)事(shì)兒(ér)，“得(de)先觀察觀察”；202 ε£"0年(nián)6月(yuè)，小(xiǎo)米集團副總裁尚進到(dà★™™≈o)mall（商場(chǎng)）裡(lǐ✔₹)談業(yè)務時(shí)，mall的(de)總經理(lǐ)一(yī¶φ )般不(bù)會(huì)出來(lái)迎接；202♠λ1年(nián)5月(yuè)，尚進團隊再去(qù)河(hé)南(nán≥¶π∞)進行(xíng)第三次調研時(shí)，明(míng)顯>§感覺到(dào)mall的(de)經理(lǐ)$♠¶¶變熱(rè)情了(le)，希望小(xiǎo)米手機(jī)能(néng£≥£)夠入駐的(de)主動性也(yě)變強了(le)。∑↔
小(xiǎo)米手機(jī)線下(xià≠♣<≤)實踐的(de)五年(nián)時(shí)光(guāng)中，暗♥∞(àn)藏著(zhe)中國(guó)手機(jī)市(sλ®hì)場(chǎng)頭部代表的(de)更叠與市(shì)場(•&✘↔chǎng)浪潮的(de)湧動。
來(lái)自(zì)“強商”的(de)接納
作(zuò)為(wèi)西(xī)南(nán)地(dì↔≠)區(qū)最大(dà)規模的(de)通(tōng)信連鎖企業(yè)， ₽±∞≠“龍翔”成立距今已有(yǒu)二十多(duō)年(nián)的(de)曆史，線↕✔♥下(xià)門(mén)店(diàn)也(yě)從(c→≥óng)最初的(de)三家(jiā)發展到(dào)現(xi₩λ★àn)在的(de)250多(duō)家(jiā)。而龍翔老(lǎo)闆對(duλ✔•ì)待小(xiǎo)米手機(jī)的(de)态度★'，也(yě)從(cóng)最初的(de)“冷(lěng)眼旁觀”÷，變為(wèi)現(xiàn)在将賽格廣場(chǎng)最好♠Ω∞(hǎo)的(de)“口岸”開(kāi)辟出來(lái)售賣小(xiǎo)米手₽α機(jī)。
龍翔最初接觸小(xiǎo)米手機(jī)始于2013年(nián)，™"§小(xiǎo)米董事(shì)長(chánδ≈g)雷軍到(dào)成都(dōu)做(zuò)了(le)一(≥ $¶yī)次主題為(wèi)《我看(kàn)未>↕≈來(lái)二十年(nián)》的(de)♥∏↔講座，提到(dào)雖然小(xiǎo)米産品利潤多(duō)一(yī)★→↕點，但(dàn)是(shì)SKU很(hěn)多(duō)，在成都(dōu)•£龍翔通(tōng)訊有(yǒu)限責任公司負責人ε<(rén)羅正看(kàn)來(lái)，對(duì)客流下(≥xià)降的(de)商場(chǎng)來&$(lái)說(shuō)，可(kě)以起到(dào)β ✘₹吸引人(rén)流的(de)作(zuò)γ≤用(yòng)。
所謂“強商”是(shì)指一(yī)個(gè)區(qū)£α$域中排名前三的(de)頭部渠道(dào)商，∏φ¥✘尚進表示，小(xiǎo)米門(mén)店(₹diàn)最初是(shì)以KA渠道(dào)（Key Ac ≥×count 重點商家(jiā)客戶）、銷售渠道(dào)、綜合門(mén£≠α)店(diàn)為(wèi)主，後來(lái)λ∞'才逐漸吸引更多(duō)的(de)商家(βδ jiā)。目前在成都(dōu)與小(xiǎo)米合作(zuò)的₹♣(de)“強商”有(yǒu)利群、龍翔、天朗等，新增合作∞•(zuò)渠道(dào)商尤其多(duō)。
而在渠道(dào)商角度來(lái)看(kàn)，羅←♣≈正對(duì)第一(yī)财經記者表示，龍翔門(mén)店(diàn)裡☆ '(lǐ)過去(qù)入駐最多(duō)的(de)是(shì<✘♦™)華為(wèi)手機(jī)，而目前的(de)競争狀态更多(duō)是<ε(shì)“膠著(zhe)”，很(hěn)多(duō)¥£手機(jī)品牌都(dōu)在試圖瓜分(₩ §fēn)華為(wèi)空(kōng)出來(lái₩₩)的(de)市(shì)場(chǎng)份∏±額，包括榮耀、OV等都(dōu)在加速線下(xià↔'±↑)門(mén)店(diàn)的(de)布局。但(d←àn)整體(tǐ)來(lái)講，目前仍是(shì)華↓¶≥₽為(wèi)線下(xià)門(mén)店(diàn)更多(duō )一(yī)些(xiē)，華為(wèi)授權店(diàn)數(shù)量也(± ↑"yě)并未因供貨問(wèn)題發生(shēng)減少(shǎo)。羅正表∑↑示，主要(yào)是(shì)因為(wèi)華為(wèi)用(yòng)≥€δ$戶忠誠度還(hái)是(shì)很(hěnπα)高(gāo)，華為(wèi)店(diàn§§σ÷)面目前仍保持盈利。
另外(wài)，過去(qù)一(yī)♦λ✘π直卡住小(xiǎo)米手機(jī)線下(xià)布局的≥≠(de)核心在于低(dī)利潤。具體(tǐ)營收方面，羅λ©β正稱，相(xiàng)對(duì)而言，OV手機(jī)利潤率更高(gāo)一≠$(yī)些(xiē)，但(dàn)目前小(xiǎo)米手$€機(jī)的(de)利潤點也(yě)提升了(le)2~§§←3個(gè)點，但(dàn)相(xiàng)對(du¶∑εì)于華為(wèi)系、OV更高(gāo)的(de)利潤Ω♠©空(kōng)間(jiān)，小(xiǎo)米 <←φ門(mén)店(diàn)吸引渠道(dào)商的(de)♦"•α核心在于效率，效率的(de)工(gōng)具在于小(¶↓xiǎo)米推出的(de)零售通(tōng)。
2020年(nián)，小(xiǎo)米投入數(shù)百人(≤ rén)開(kāi)發零售管理(lǐ)系統“小(xiǎ♥™πo)米零售通(tōng)”，通(tōng§®≠)過數(shù)字化(huà)管理(lǐ)線下(xià≈ )門(mén)店(diàn)貨品的(de)流動≠☆↔¶，加強控制(zhì)，提高(gāo)周轉效←&♦率。2020年(nián)全年(nián)業(yè)績★✘彙報(bào)會(huì)上(shàng)，小(xiǎΩ♣÷o)米集團總裁王翔表示，小(xiǎo)米逐漸找到(d≠∑ào)了(le)在中國(guó)內(nèi)地(dì)拓展線下(€★" xià)零售渠道(dào)最有(yǒu)效的(de)方式――以數(shù)字化↔÷(huà)經營、實時(shí)數(shù)據為(wè♦←∑"i)基礎，高(gāo)效率的(de)線上(shàn₹®g)線下(xià)一(yī)體(tǐ)化(huà)的(dδβ'e)全數(shù)字化(huà)的(de)門(mén)店(d>✔iàn)模型得(de)到(dào)了(le)一★(yī)定規模的(de)驗證。
零售通(tōng)的(de)本質是(shì)一(yī)個(gè)貨物£₹(wù)匹配管理(lǐ)的(de)APP，γ↓∏☆每位店(diàn)長(cháng)以及小(xiǎo)米相★ σ(xiàng)關負責人(rén)都(dōu)可(kě)以精确地(d ♦ì)看(kàn)到(dào)每個(gè)區(qū)域的(de)¥§±經營情況，以及每個(gè)店(diàn)的(de)ROI、銷量與進銷存，通∏•γ(tōng)過實時(shí)掌握銷售情況，λ 進而實現(xiàn)貨物(wù)的(de)♦"高(gāo)效自(zì)動分(fēn)配。
步兵(bīng)模式推進線下(xià)戰略
五年(nián)後的(de)今天，小(xiǎ€€o)米線下(xià)門(mén)店(diàn)拓Ω展速度的(de)确提升了(le)，但(dàφ→©n)五年(nián)前剛起步時(shí)，除了(le)不(bù)被接納∞<與認可(kě)，小(xiǎo)米線下(xià)團"®'隊也(yě)曆經了(le)諸多(duō)失敗的(de)$≥嘗試。2019年(nián)11月(yuè)，小(xiǎo™↕↔€)米集團合夥人(rén)、高(gāo)級副總裁盧偉冰拓展中國(guó)區(qδ₩$ū)市(shì)場(chǎng)時(sh →ε≥í)，第一(yī)件(jiàn)事(shì)就(jiù)是(shì÷ &♣)通(tōng)過幾個(gè)點的(de)利潤請(qǐng)δ×第三方網格服務商管理(lǐ)下(xià)沉市(sh•ε§ì)場(chǎng)，但(dàn)後來(γ∏β₹lái)證明(míng)這(zhè)個(gè)路(lù)徑不(bù)可(↕∑<kě)行(xíng)，線下(xià)市(shì)場(chǎng)沒有(yǒ&¥u)重資産的(de)投入就(jiù)不(bù)會(huì€≥α)形成護城(chéng)河(hé)，該小(xiǎo€≠β←)米做(zuò)的(de)事(shì)情一(yī)件(jiàn✔↑♣∏)都(dōu)跑不(bù)了(le)。
在具體(tǐ)落地(dì)行(xíng)軍•÷過程中，尚進表示，小(xiǎo)米線下(¶✘xià)軍團實行(xíng)的(de)步兵(bīng)↑♥©策略――市(shì)場(chǎng)占有(y>Ω ǒu)率一(yī)定是(shì)一(yī)個(gè)台階一(yī✔§)個(gè)台階地(dì)往上(shàng)走的(de✔™)，得(de)先達到(dào)10%才能(néng)去(qù)想20%，↓>→×不(bù)存在一(yī)步到(dào)位。小(x&•iǎo)米線下(xià)團隊将負責的(de)領域稱為(wèi)“一(yī)線₹σ戰區(qū)”，是(shì)典型的(de)步兵(bīng)邏輯，跟空(kōα≈ng)軍邏輯差異很(hěn)大(dà)――具體(tǐ)來(lái÷≤)說(shuō)，空(kōng)軍一(yī)個(gè)人(rén)開(kβ♣∞āi)一(yī)架飛(fēi)機(jī)就(jiù)是(shì)上(shà ¶☆¥ng)校(xiào)，但(dàn)線下(xià)步兵(bīng)團，帶隊兩千人γ&≥Ω(rén)你(nǐ)才是(shì)個(gè)上( ®shàng)校(xiào)。
